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Tendências do marketing digital para você vender mais

2021 está sendo o ano das mudanças nas estratégias de marketing digital. Diversos fatores influenciaram o nascimento e crescimento de tendências que prometem se manter durante todo o ano.

Claramente, o grande influenciador para todas as mudanças foi o efeito gerado pela pandemia do novo Coronavírus. O distanciamento social fez com que o comportamento das pessoas se voltasse quase integralmente para a internet.

Com isso, alguns canais foram fortalecidos, outros enfraquecidos, as empresas precisaram se adaptar à realidade e modificar a forma como tratavam os seus canais digitais.

Em 2020, a adaptação se tornou uma questão de sobrevivência. Não havia alternativa. Os empreendedores precisaram mergulhar no mundo digital para manter o seu negócio vivo.

Infelizmente, esta adaptação não foi possível para muitas empresas, que acabaram encerrando suas operações. Entretanto, em meio ao caos, novas oportunidades surgiram e 2021 é o ano de aproveitá-las.

Pensando nisso, preparei um conteúdo completo com as melhores estratégias de marketing digital para você considerar no planejamento da sua empresa para o restante do ano.

Experiências humanas

Os seres humanos têm a necessidade do contato interpessoal. Antes da pandemia, visitas a lojas, shoppings ou a amigos e parentes satisfaziam a nossa necessidade de viver em sociedade.

Entretanto, a pandemia chegou e ficamos limitados aos contatos digitais, seja por chat, aplicativos de conversas ou videochamadas. Com isso, como fica a comunicação entre empresas e clientes?

Até o fim de 2019, vinham crescendo as tecnologias de atendimento automático, com chatbots e o marketing conversacional. O mercado enxergava esta tecnologia com bons olhos e a aderência só crescia.

Entretanto, com a ausência do contato físico do cotidiano, as pessoas sentiram a necessidade das experiências humanas através do computador ou do celular. Com isso, conversas com assistentes virtuais passaram a fazer menos sentido.

Como adequar isso à sua estratégia de marketing digital?

Em suma, apostar em um atendimento personalizado e em experiências que simulam a interação humana se tornou necessário. Ao invés de um chatbot convencional, você precisará passar a experiência de uma pessoa na conversa.

Diálogos descontraídos, emojis e direcionamentos para atendentes reais podem ser alternativas interessantes e que facilitam a comunicação. Da mesma forma, utilizar elementos da cultura pop, como memes, também podem personalizar o processo.

Imediatismo fortalecido

Ao visitar uma loja física, o usuário conversa com o(a) atendente e recebe um retorno imediato sobre as suas necessidades, assim como os produtos que atendem à sua demanda.

Com a ausência do contato presencial, os usuários migraram para a Internet, entretanto, com o sentimento de imediatismo semelhante ao presencial. Demoras no atendimento podem ocasionar em perda de vendas.

Visitar várias páginas, sites e lojas ao mesmo tempo se tornou mais fácil. Até mesmo os usuários que não possuíam o hábito de comprar online foram obrigados a migrar para a internet.

Com isso, ao se deparar com uma demora no atendimento, as chances de o potencial cliente procurar um concorrente é grande. A disputa por espaço se tornou ainda mais acirrada.

Como criar estratégias para essa tendência?

Aposte em caminhos mais curtos até o atendimento humano. Configure seus atendimentos automáticos para que sejam cada vez mais personalizados e próximos do comportamento humano.

Treine a sua equipe para atender todo o tipo de público. Lembre-se que as pessoas que não possuem familiaridade com a tecnologia também estão navegando e possuem intenção de compra. Valorize-os.

Conteúdo gerado pelo usuário

Imagine que, com o distanciamento social, as pessoas foram impedidas de visitar lojas, visualizar fisicamente os produtos e, nos casos de roupas e calçados, experimentá-los.

A ausência da experiência pessoal gerou uma grande demanda do público em buscar referências sobre os produtos a serem adquiridos. Antes de comprar, o usuário busca revisões de outras pessoas sobre determinado item.

Como se adequar à essa tendência

Na Internet, possuir conteúdo sobre o seu produto ou serviço gerado por outras pessoas é importantíssimo para a sua marca ganhar relevância entre os próprios clientes.

Claro que esse conteúdo precisa ser positivo. Ou seja, os clientes devem elogiar o produto e recomendar para outros usuários. Todavia, a qualidade é um princípio básico para o sucesso de qualquer produto.

Possuir produtos de qualidade é fundamental para suas estratégias de marketing digital. Tendo este fator sob controle, você só precisa estimular os seus clientes a gerarem conteúdos favoráveis aos seus produtos e marcas.

E-commerce omnichannel

Se você entendia o termo e-commerce como algo limitado às lojas virtuais, com os pagamentos automáticos e o envio pelos Correios ou transportadoras, precisará de mais que isso para se adequar ao mercado.

O e-commerce omnichannel é uma realidade e a sua marca precisa estar ligada a este termo, disponibilizando os seus produtos para serem adquiridos através da internet.

O que significa e-commerce omnichannel?

Em uma tradução literal, seria o comércio eletrônico multicanal. Trata-se da disponibilização dos produtos para negociação através da Internet. O pagamento e o envio não precisam ser automatizados.

O segredo é dar a opção ao usuário de visualizar, tirar dúvidas, consumir conteúdos e solicitar orçamentos, tudo de forma online. É chamado de e-commerce qualquer venda que foi intermediada por um canal digital.

Preparar o comércio multicanal é complexo?

Tudo depende do quão completo você quer que suas estratégias de marketing digital sejam. Disponibilizar o seu catálogo de produtos nas redes sociais e possuir um canal de negociação no WhatsApp já é suficiente.

Permita que os seus clientes entrem em contato e negociem de forma digital. Lembre-se que o contato humano está limitado e as pessoas estão com um real receio de sair às ruas para fazer compras.

Virada da quantidade para a qualidade

Com a popularização do marketing de conteúdo e da otimização dos conteúdos para os buscadores, os últimos anos (anteriores a 2020) foram marcados pela produção de conteúdo em larga escala na internet.

Todavia, a necessidade de volume fez com que conteúdos superficiais ganhassem cada vez mais força. O objetivo era criar conteúdo para o Google, não para os leitores. Resultado: conteúdos de baixa qualidade em grande volume.

Entretanto, com a pandemia, as pessoas começaram a perceber essa superficialidade e descartar os conteúdos de baixa relevância. Um movimento chamado de “slow content” ganhou força.

O que é slow content?

Na tradução literal, conteúdo lento. Este nome se deu pelo fato de as pessoas começarem a optar por conteúdos maiores, mais densos, entretanto, mais carregados de informações relevantes.

Ao invés de consumir vários vídeos no YouTube, as pessoas começaram a ter mais tempo para verem vídeos mais longos e mais interessantes. Um exemplo disso são os podcasts, como o Flow, que ganhou força nos últimos meses.

No caso do Flow, os episódios possuem duração superior a 1h30min sempre. Parece muito tempo, não? Entretanto, este se tornou um fenômeno no Brasil inteiro, com um formato inovador e que conquistou o público.

Novamente, um conteúdo mais denso e com maior relevância se sobressai a outros menores e mais superficiais.

Crescimento das buscas por voz

Alexa, Cortana, Siri e a assistente do Google ganharam força. Os usuários estão dependendo cada vez menos esforço para realizar as suas buscas. Com isso, as técnicas de SEO precisam ser otimizadas cada vez mais.

As tradicionais configurações de palavras-chave já não são suficientes para uma estratégia de marketing digital efetiva. É necessário um trabalho mais refinado no SEO do seu site ou blog.

Como se adequar à esta tendência?

O Google tem atualizado as suas diretrizes de SEO constantemente à medida que o comportamento dos usuários muda. Adeque o seu site ou blog às novas exigências e mantenha o seu conteúdo voltado para o leitor.

Ao produzir um conteúdo, procure esquecer que ele será ranqueado e precisa de uma estrutura padrão. Imagine-se no papel de leitor e procure proporcionar a melhor experiência possível.

O engajamento do público com o seu conteúdo é muito mais importante que a estrutura adequada para os buscadores. Faça com que a sua audiência dissemine o conteúdo ao invés de depender exclusivamente de um algoritmo.

Foco em dados e performance

Cada vez menos as pessoas estão dando relevância para métricas de vaidade. Curtidas e seguidores estão perdendo relevância para empresas que buscam resultados financeiros na internet.

Se você pretende ter lucros utilizando a internet, utilize as ferramentas que fornecem dados relevantes para a sua estratégia de marketing digital. Assim, terá embasamento para criar campanhas que convertam.

Seus conteúdos não precisam ser os mais bonitos, nem os mais completos. Eles precisam entregar valor à sua audiência e fazer com que ela se aproxime ainda mais da decisão de compra.

Produzir conteúdos que convertem faz com que você otimize o seu tempo e utilize menos recursos para conquistar clientes.

Conclusão

As mudanças no mercado em geral impactaram todos os segmentos. Naturalmente, as estratégias de marketing digital precisam se adequar aos novos comportamentos para continuarem sendo úteis para o seu negócio.

Garanta que a sua empresa estará atualizada com relação ao mercado e se manterá próxima dos seus clientes, mesmo que de forma digital. Assim, você conseguirá captar e manter a sua audiência em busca de conversão.

Pare de perder clientes! 7 erros que sua loja pode estar cometendo

Obviamente, perder clientes é algo que todos os comércios evitam. Entretanto, é algo que todos enfrentam. De acordo com uma pesquisa feita pela Mercafacil em 2017, foi constatado que um supermercado perde, em média, 30,1% dos seus clientes ao longo do ano.

Para complementar essa informação, Neil Patel, especialista em marketing, revela que o valor médio de um cliente perdido é de US$243. O equivalente a R$1296 com a conversão atual (26/05/2021). Agora, faremos uma conta simples que mostrará o impacto deste número na sua empresa.

Vamos supor que sua loja tenha mil clientes. Se ele perde cerca de 30% dos clientes por ano, significa que você perdeu 300 clientes. Se multiplicarmos esse número de 300 pelos R$1296, que é o valor médio da perda de um cliente, temos uma perda total de R$388.800. Ou seja: quase 400 mil reais. Bastante, não é mesmo?

Por outro lado, segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, aumentar a taxa de retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros de uma empresa em 25% a 95%.

Ou seja, aprender boas formas de não perder clientes e trabalhar com a fidelização deles pode ser um ponto essencial para o sucesso da sua loja. Hoje, vamos trazer ações práticas para você aplicar o quanto antes na sua loja e parar de perder clientes. Acompanhe! 

7 motivos que fazem a sua loja perder clientes

Primeiramente, vamos propor um exercício: você já parou para pensar quais são os principais motivos que efetivamente te levam a perder clientes? Já se colocou no lugar do seu consumidor para compreender o que pode estar acontecendo?

Será que a sua loja poderia estar apostando em ações mais assertivas para fidelizar os consumidores? Será que foram cometidos erros simples, mas cruciais, que poderiam ser facilmente evitados?

Acredite: existem ações que parecem pequenas, mas que têm um impacto muito grande na experiência de compras do seu consumidor. E, quando essa experiência é negativa, a chance de você perder clientes é muito maior. Ademais, veja erros que você pode estar cometendo na sua loja e passe a evitá-los o quanto antes. 

1. Produtos com preço trocado na prateleira 

Esse é um daqueles erros que podem parecer pequenos, mas podem custar muito caro para o seu supermercado. Existem algumas coisas que são altamente frustrantes para o consumidor na hora de fazer compras. E os produtos com preço trocado na prateleira com certeza estão nessa classificação.

Isso acontece porque os preços trocados podem causar diversos sentimentos negativos para o cliente. Por exemplo: O consumidor percebe o erro na hora em que está no caixa. Isso faz com que a compra torne-se mais demorada, gere mais fila (prejudicando também a experiência de compras de outras pessoas), faça com que o cliente desconfie da loja em compras futuras e lembre-se dessa experiência negativa;

O cliente só descobre o erro quando já está em casa. Neste cenário, ele até pode voltar até a sua loja para reclamar e reivindicar seus direitos. Entretanto, a experiência que a compra gerou nele foi, com certeza, ruim. 

Por isso, evite ao máximo esse problema. Garanta que os preços nas gôndolas estejam sempre de acordo com os produtos e não causem situações negativas para os seus clientes.

2. O mau atendimento vai te fazer perder clientes

Lembre-se dessa frase: quem atende mal, esquece. Quem é mal atendido, nunca volta. De acordo com uma pesquisa divulgada no site da ABLAC (Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados), o mau atendimento e as reclamações não atendidas somam 82% das razões que levam um cliente a não voltar a um estabelecimento.

Assim sendo, se você não quer perder clientes, é essencial que ofereça um bom atendimento para todos os seus consumidores. Para isso, qualifique a sua equipe constantemente. Aposte em treinamentos, conversas, ações internas, cursos e demais maneiras de manter o time engajado.

Lembre-se de que os profissionais da loja são os porta-vozes da marca. São eles quem têm o contato direto com o cliente e podem transformar a jornada de compra muito melhor.

Dica extra: o bom atendimento também deve ser visto em outros canais de comunicação! 

Quando estamos falando do atendimento ao cliente, não estamos nos referindo apenas à comunicação no seu PDV. Mas também via redes sociais e demais canais de comunicação que você utiliza para relacionar-se com o público. Seja via chat ou chatbot, telefone, WhatsApp, mensagem SMS, aplicativo ou demais canais, é essencial que o padrão de qualidade seja mantido e o seu cliente seja sempre atendido com: agilidade; educação; proatividade; profissionalismo; gentileza; e prontidão.

3. Ruptura de gôndola (produtos em falta) 

Outro fator que faz com que o cliente sinta-se frustrado e pare de comprar na sua loja está relacionado com a ruptura de gôndola. Ou seja: o consumidor vai até a sua loja e, quando chega lá, o produto que ele queria está em falta e a gôndola está vazia.

Quando isso acontece, se o produto que está em falta é muito importante para o cliente, é possível que ele faça a compra toda na concorrência. E você não quer isso, não é mesmo? Por isso, para deixar de perder clientes, garanta que:

Sua gestão de estoque esteja em dia, adequada e sem produtos em falta;

Seja feita a reposição de produtos nas prateleiras sempre que for necessário. Tenha um profissional dedicado especialmente para essa função. Ele deverá monitorar com atenção a rotatividade e o giro dos produtos, garantindo que a gôndola nunca fique vazia e a reposição seja imediata;

Sua equipe esteja disposta a ajudar o cliente e pronto para auxiliá-lo a encontrar o que ele precisa – ou, dependendo do caso, buscar para ele o produto diretamente no estoque.

4. Falta de mercadorias no seu mix de produtos 

Outro fato que pode resultar na perda de clientes é um mix de produtos inadequado. Suponha que você tenha consumidores com restrições alimentares, mas seu supermercado não comercializa mercadorias voltadas para este público. Isso fará com que a pessoa vá uma vez até a sua loja, descubra isso e nunca mais volte.

Vale ressaltar que é cada vez mais comum encontrar pessoas que seguem uma alimentação vegetariana e/ou vegana. Além disso, produtos orgânicos, light, diet, sem açúcar, sem glúten e sem lactose também estão em alta. 

Cervejas sem álcool, marcas de produtores locais e alterações nos produtos feitas pela sua própria loja – como oferecer cortes de carne semi-prontos, saladas de frutas, sanduíches naturais feitos na hora – talvez possam fazer sentido para o seu supermercado.

Entretanto, o melhor caminho para garantir que o seu mix de loja esteja adequado e pronto para suprir as necessidades dos seus clientes é conhecer muito bem o seu consumidor. Mas não se preocupe, preparamos um tópico exclusivo para falar sobre a importância de conhecer o seu cliente. 

5. Desorganização geral na loja

Poderíamos desmembrar este tópico em vários, afinal, uma loja organizada engloba diversos fatores. Entretanto, vamos citar aqui alguns dos principais pontos que podem influenciar diretamente na perda de clientes:

Sinalização inadequada, fazendo com que seja mais difícil os clientes encontrarem aquilo que desejam;

Iluminação inadequada;

Dificuldade de acesso na loja e em seus corredores;

Fluxo dificultado, com ilhas/quiosques travando o caminho e/ou direcionamento inadequado para os clientes;

Falta de limpeza nos corredores;

Música/som ambiente inadequado;

Preços trocados;

Falta de sinalização em promoções e ofertas;

Produtos com os rótulos escondidos/virados para trás;

Falta de segurança na loja, entre outros.

São diversos os fatores que podem influenciar na perda de clientes. Por isso, verifique se a sua loja está cumprindo os requisitos citados acima. 

6. Falta de proatividade para identificar, antecipar e resolver problemas

Além de ter uma equipe bem treinada, é essencial que o seu varejo conte com pessoas que saibam identificar, antecipar e resolver problemas. Sempre, é claro, buscando manter a calma e proporcionando uma boa experiência ao cliente.

Evitar filas longas, atendendo com mais agilidade e verificando a possibilidade de abrir um novo caixa, por exemplo, pode fazer toda a diferença na experiência de compras do consumidor.

Apostar no self-checkout e aceitar as mais diversas formas de pagamento também podem mostrar que o seu varejo antecipou possíveis problemas que poderiam ser enfrentados pelos clientes e mostrou uma preocupação em resolvê-los da melhor forma.

Lembre-se de que empresas que mantêm seu foco em melhorar a experiência do cliente com seus produtos e serviços costumam ter melhores resultados. E se você já oferece soluções satisfatórias, não há problema nenhum em buscar sempre novas formas de surpreendê-los.

Inclusive: essa é uma excelente forma de diferenciar-se da concorrência, antecipar soluções e ganhar mais credibilidade e simpatia pelo público.

7. Não conhecer o seu cliente vai te fazer perder clientes

Por fim, mas não menos importante: a principal ação que vai te fazer não perder clientes é… Conhecê-los muito bem.

Afinal, como deixar um consumidor satisfeito se você não sabe quais são as preferências dele? Neste cenário, contar com uma ferramenta completa de Gestão de Clientes, como a da Mercafacil, pode ser uma solução para o seu negócio. Com ela, você passa a ter o CBM, a evolução do CRM, trabalhando a favor do seu supermercado.

Fonte: Gestão de clientes

Crédito e saúde financeira: 9 dicas para melhorar finanças do negócio em tempos de crise

Ter uma boa gestão financeira é algo fundamental para um pequeno negócio, independente da fase de maturidade da empresa. Em tempos de crise, com cenário de incerteza, essa questão torna-se ainda mais relevante. A última pesquisa de impacto do coronavírus realizada pelo Sebrae mostra que a pandemia acarretou, para a maioria das MPE, uma perda média de 40% do faturamento. Esse aperto nas contas expõe ainda mais a necessidade de uma boa organização financeira.

O analista de capitalização e serviços financeiros do Sebrae, Weniston Abreu, afirma que é comum ter empresas que, por desorganização financeira, acabam fechando as portas. “É óbvio que a pandemia trouxe novos desafios para os empreendedores. No entanto, ainda temos muitos donos de pequenos negócios que passam por situações difíceis por falta de conhecimento. Questões básicas como fluxo de caixa, planejamento, classificação de despesas, controle de estoque podem literalmente tirar a empresa do vermelho”, alerta.

“Por isso, é fundamental que a pessoa esteja sempre buscando conhecimento. Além do atendimento direcionado, o Sebrae oferece cursos gratuitos, conferências e lives com especialistas no assunto, entre outras iniciativas. Neste mês de junho iremos dedicar grande parte dos nossos conteúdos para o tema crédito e finanças. Vale a pena conferir”, completa Abreu.

Confira a seguir nove dicas básicas para otimizar a sua gestão financeira:

1 –Entenda a necessidade de fazer a organização do seu negócio
O primeiro passo para melhorar a sua gestão financeira em tempos de crise é aceitar que planejamento e organização são as receitas de qualquer empresa bem-sucedida. Muitas vezes, por falta de tempo ou por ter muita experiência no mercado, a pessoa acha que não precisa colocar as despesas e receitas no papel. Em tempos de crises essa ação é essencial. Não se limite na busca por conhecimento nessa área. Obter qualificação em finanças é uma grande dificuldade dos empreendedores, por isso, quanto mais você dominar o assunto, mais vantagem competitiva adquire.

2 – Faça um planejamento estratégico para a crise
Quando falamos em planejamento estratégico, muitas pessoas acham que é algo extenso, cansativo e sem serventia. Dedique-se a realizar essa tarefa, organize-se, coloque no papel os possíveis cenários que sua empresa irá enfrentar e quais serão as estratégias em cada um deles. Reúna todo seu histórico de faturamento, isso irá te ajudar a entender qual sua provisão de receitas e como é melhor agir para superar a crise.

3 – Administre corretamente seu fluxo de caixa
Seja calculando erroneamente os ganhos ou subestimando as perspectivas de gastos, a má administração do fluxo de caixa pode levar a diversos prejuízos, de tempo, esforços e dinheiro. Dentre as alternativas para uma elaboração eficiente de fluxo de caixa está a utilização de softwares de gestão financeira, há muitas opções de baixo custo no mercado.

4 – Classifique as despesas e enxugue os gastos
Faça um levantamento de todas as despesas da empresa, até mesmo aquelas que você considera muito pequenas. Com todo esse mapeamento em mãos, classifique suas despesas em essenciais para o funcionamento e as que podem ser eliminadas. Corte as últimas e renegocie as essenciais.

5 – Evite gastos exorbitantes com folhas de pagamento
A empresa mostra-se mais controlada financeiramente quando gastos com folhas de pagamento não ultrapassam entre 30% e 40% do faturamento. Por isso, é importante que, dentro do planejamento gerencial, seja feita uma reflexão sobre a quantidade realmente necessária de funcionários e sobre suas funções, mesmo porque o gestor deverá manter um fundo de reserva para demissões e custos previsíveis, como 13º salários, férias, entre outros.

6 – Dê uma olhada no que tem em estoque
Em tempos de crise, com quedas no faturamento, é comum que alguns produtos fiquem encostados e demorem um pouco mais a sair da prateleira. Visite seu estoque, reveja o que tem disponível, faça promoções ou alguma ação direcionada para a venda desses itens. Podem ser kit promocionais, vendas de vouchers, promoções, sorteios, entre outras.

7- Separe verbas pessoais das empresariais
Um dos erros mais comuns é a retirada de dinheiro da empresa para uso pessoal ou remanejar verba pessoal para dentro do negócio. Separar a gestão financeira pessoal da empresarial é básico e é algo que deve ser resolvido logo no início do empreendimento.

8- Se necessário, busque crédito
Se após fazer sua organização financeira e cortar gastos a sua empresa ainda passa por dificuldades para manter o funcionamento, procure saber mais sobre as ofertas de crédito disponíveis no mercado. Esse processo deve ser feito com calma e baseado no controle que já foi realizado antes. Com os recursos financeiros bem claros, você pode entender melhor qual valor precisa para passar pela turbulência. É importante consultar mais de duas opções de crédito, há variação nas condições de concessão, taxas de juros, carência, entre outros.

9 – Pense no futuro
O crescimento da empresa depende, também, das projeções feitas e de quais serão os próximos passos a seguir. Inclusive, a cada novo direcionamento, deve-se propor novos planos estratégicos e táticos. A estagnação surge quando não se sabe para onde ir. Aproveite essa nova fase para investir na digitalização do seu negócio. Melhore seus resultados vendendo online.

Mês do crédito
O Sebrae vai realizar, neste mês de junho, um conjunto de ações voltadas a orientar os empreendedores sobre questões relacionadas ao crédito e à gestão financeira de seus negócios. Uma das iniciativas é o lançamento do portal Radar Financeiro (https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/radar). A página traz uma série de conteúdos interativos sobre crédito e finanças, onde os usuários podem saber mais sobre as diversas opções de crédito existentes no mercado, entender se a empresa precisa – realmente – de um empréstimo, conhecer alguns mitos e verdades que envolvem o tema, além de acessar vídeos, textos e cursos online gratuitos sobre o assunto. Confira também, no Instagram do Sebrae, uma série de eventos online que serão realizados ao longo de todo o mês com especialistas convidados.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias

Cinco maneiras rápidas de resolver seus problemas em vendas

Encontrei cinco formas de resolver rapidamente a maior parte dos problemas de vendas e gostaria de compartilhar com você.

Para início de conversa, é importante dizer que geralmente a maior parte dos problemas gira em torno de alguns pontos comuns:

Prospecção de clientes;

Taxa de conversão de clientes (de cada X contatos, quantos realmente compram?);

Valor médio de compra (quando um cliente compra, quanto ele gasta?);

Recorrência (com que frequência o cliente compra?);

Diferenciação (reforço de diferenciais e também marketing boca a boca, recomendações, indicações e testemunhais).

A questão por trás destes pontos é você entender as causas disso e agir de maneira inteligente e planejada. O que é justamente o contrário do que a maior parte dos vendedores faz.

Separei então cinco desafios que revisam os pontos principais e, principalmente, o que você pode fazer de prático, útil, simples e rápido para acelerar suas vendas.

No 1º desafio, reviso os principais erros cometidos por vendedores, faço o/a vendedor/a se autoavaliar e notar quais pontos de melhoria precisa trabalhar. Afinal, não adianta criar mais oportunidades de vendas para um vendedor despreparado – só vai piorar o processo.

Segundo desafio é a transmitir segurança ao cliente, diminuindo a percepção de risco da compra. Isso é fundamental principalmente em mercados mais concorridos, em que o prospect ou cliente tem opções de escolha, nem sempre entende nem sabe como comparar e acaba comprando errado só porque era mais barato.

Terceiro desafio é falar sobre contato com clientes. Noto que existe uma mesmice, uma repetição, uma monotonia tanto na forma como se tenta prospectar clientes. Existem tantas opções disponíveis! Baratas, acessíveis, criativas…

Quarto desafio é o de pedir indicações. Existem sete ou oito momentos ideais para fazer isso e, na média, os vendedores só usam um deles. Todo mundo concorda que vender através de indicações é muito melhor. O cliente já vem mais qualificado, com maior probabilidade de fechar, geralmente compra mais. Então por que vendedores e vendedoras não trabalham com indicação? Por que só usam UMA das opções, quando existem no mínimo mais 6 oportunidades?

Quinto e último desafio que proponho é o do pós-não vendas. Na ExpoVendaMais que fizemos em 2019, último evento que realizamos antes da pandemia, foi de longe o conceito mais comentado no painel que criamos de ‘boas ideias para colocar em prática’. A ideia é simples, mas poderosa: o que acontece com prospects que entraram em contato, ou foram contatados, mas não compraram? A maior parte das empresas, e dos vendedores, simplesmente abandona esses prospects como se todos eles tivessem zero chance de comprar. Sabemos que isso não é verdade (e temos números para comprovar – pergunte a qualquer aluno meu que colocou o PNV em prática).

Em muitos casos, fazer pós-não vendas é muito melhor do que prospectar! Traz resultados imediatos e, mais: diferencia você da concorrência (que provavelmente continua também abandonando muitos possíveis relacionamentos).

* Por Raul Candeloro, diretor da VendaMais, especialista em alta performance em vendas, autor de diversos livros sobre a área comercial.